Pitch de Vendas: 5 Passos Infalíveis

    26 de setembro de 2022

    Você sabe como funciona um pitch de vendas matador?

    Não é novidade que uma narrativa bem feita englobando a dinâmica, o propósito e as nuances de um mercado é a receita do bolo para quem deseja criar uma copy de sucesso e vender mais.

    Nos últimos anos, trabalhei em Startups que basicamente utilizam uma receita pronta de pitch de vendas para fisgar seus clientes manterem-nos interessados durante sua jornada de compra. Ao observar os resultados, observei que isso funciona com maestria e é quase um bálsamo para o ímpeto de prender o seu futuro cliente em um discurso de vendas irresistível.

    Sabemos que a jornada do cliente geralmente começa com um programa de marketing muito bem estruturado e que é a porta de entrada para este novo mundo que as empresas desejam apresentar ao prospect.

    Ao falarmos de Startups, devemos lembrar-nos de que a premissa fundamental para sua existência é uma disrupção no mercado. Tudo sempre começa com uma novidade e um problema a ser resolvido de maneira de maneira inédita e ineficiente.

    As Startups tem se beneficiado de 5 elementos estratégicos utilizados para engajar seus futuros clientes. Iremos explorar cada um deles a seguir.

    # 1 Comece falando sobre uma mudança que traz riscos para modelo de negócio atual

    Atacar o Status Quo é o mantra inicial. Não importa o que você esteja vendendo ou qual serviço esteja ofertando, se você não conseguir fazer sistema de crenças do prospect a respeito do mercado em que ele atua e da maneira como como ele atua, ele provavelmente não lhe dará atenção.

    É necessário mostrar que o mundo mudou de maneira tão profunda, que ele mesma se veja em um “Xeque” de um mercado pronto para dar o seu “Mate”.

    Lhe desafio a olhar as maiores startups do e buscar este elemento na narrativa. Você observará que ele começa sempre em primeiro lugar.

    Isso tudo está conectado com a preparação para mudanças que a narrativa está conduzindo. Afinal, a compra é sempre seguida por uma mudança.

    # 2 Dê nome aos bois

    A Nubank veio para lutar com o “Banco Tradicional”, que inclusive foi objeto de uma de suas campanhas recentes para clientes. (https://www.updateordie.com/2019/08/08/nubank-vai-enviar-banco-tradicional-a-clientes/).

    A QuintoAndar trouxe um discurso direcionado à extinção da burocracia encontrada para alugar um imóvel.

    Se você procurar, cada Startup tem o seu inimigo, e ele é muito bem definido. Até mesmo o Google, em seus early days, tinha um slogan bem definido: “Don’t Be Evil”, se referindo à sua rival Microsoft.

    Startups entendem que a disrupção é também um processo de assumir protagonismo e chamar para o mano a mano um inimigo muito bem definido. E elas dão nomes aos bois.

    # 3 Desenhe a “Terra Prometida”

    Uma das passagens mais notáveis da Bíblia é quando Moisés (depois de seguir exatamente esta mesma fórmula de narrativa aqui contida) une o povo Hebreu em torno de um propósito: Encontrar a terra prometida.

    Se as pessoas não conseguem vislumbrar o idealismo de algo maior, elas provavelmente ficarão presas ao que já fazem todos os dias. Não se pode sentir a necessidade de mudança sem antes idealizar um resultado maior e melhor.

    A própria idealização é uma das premissas que regem a vida humana na terra. Estamos sempre em busca da terra prometida, seja no trabalho, na vida pessoal ou na busca espiritual.

    Essas startups colocam-se sempre como o próprio Moisés. O Guia com todas as skills necessárias para levar seus prospects até a terra prometida.

    # 4 Mostre os seus recursos matadores que viabilizam a morte do inimigo

    Não basta somente falar, não é mesmo? A frase “Matar a cobra e mostrar o pau” nunca fez tanto sentido quanto agora com uma geração de consumidores exigente e com uma disponibilidade quase infinita de informações sobre qualquer coisa.

    Startups catalogam problemas e prontamente mostram suas soluções de uma maneira quase poética.

    Você já viu o Bitrix24 e a maneira como ele resolve os problemas da maior parte dos gestores? Você também ficou estupefato quando viu uma demonstração pela primeira vez?

    # 5 Mostre evidências e cases de sucesso para validar tudo

    Depois de ser tirado do seu eixo, e ser apresentado a uma terra prometida e a alguém que pode lhe conduzir até lá, fica difícil não achar que você está participando de uma pegadinha não é mesmo?

    É por isso que as Startups geralmente tem os seus garotos propaganda e casos de sucesso. Nada é mais forte do que uma prova social e do que alguém que usa um produto ou serviço e que já chegou na terra prometida. Mostre ao mundo os seus clientes que já chegaram na terra prometida.

    Vendedores bem sucedidos SEMPRE usam esta narrativa

    Ao observar os vendedores mais bem sucedidos que eu já conheci, observei que eles são peritos em utilizar esta simples e poderosa narrativa.

    Ela conta com uma validação de milênios e provavelmente é um dos métodos mais eficazes de construir um pitch vencedor para a sua área de vendas.

    Outro detalhe muito importante é notarmos que essas empresas contam exaustivamente a sua história onde quer que estejam. Isso cria uma confiança absurda na história e na competência que essas empresas possuem para realmente resolver um problema.

    Em um mundo onde é muito fácil qualquer empresa copiar um produto ou processo, devemos nos lembrar é que a CONFIANÇA DO CLIENTE é sempre a sua maior ferramenta para consagrar seu posicionamento rumo à liderança do mercado.

    Lembre-se: Ninguém resiste a um bom pitch de vendas!

    Um forte abraço e muito sucesso!